Har du någon gång fått en väldigt bra idé – bara för att mötas av ett totalt oförstående av den du presenterade den för? Möjligtvis var idén dålig. Men orsaken kan också vara någonting helt annat…
Att kunna argumentera för sin sak är en värdefull tillgång, inte minst på en arbetsplats. Men ibland verkar inte ens världens bästa argument räcka till när du för fram dina förslag till din chef, din medarbetare eller din arbetskamrat. Du möts av skeptiska frågor, misstro och invändningar och till slut ger du upp. Det kanske inte var en så bra idé ändå, kanske du tänker.
Eller så har du missat en viktig detalj – att förstå vilken sorts person du pratar med!
Att kunna ”läsa av” den andra personen, och på så sätt kunna styra argumentationen så att den landar rätt, är a och o för att kunna övertyga andra. I alla fall enligt Larry Stybel, psykolog och ledarskapskonsult, som i Psychological Today skrivit om just konsten att argumentera och få gehör för sina idéer.
Enligt Stybel finns det sex områden, eller ska vi kalla dem för karaktärsdrag, som du ska vara uppmärksam på hos den du vill övertyga:
- Fakta – eller Känslor?
Vissa människor vill ha varje påstående belagt med fakta, bevis och källor. Andra vill bara känna att det som sägs verkar rätt och rimligt. - Stora steg – eller små?
Några älskar att höra stora visioner och om de gillar det de hör, är de beredda att slå till med en gång. Andra är försiktiga generaler som hellre börjar med små steg för att se hur det går. - Bestämmer själv – eller är teamspelare?
En del fattar sina beslut helt på egen hand. Andra är konsensus-människor och vill gärna ta upp saken med resten av gruppen. - Öppen – eller låst?
Vissa är nyfikna på hur andra tänker och vill gärna ta till sig nya perspektiv. Andra vill helst att allting ska vara som det alltid har varit, eller åtminstone nästan. - Snabba ryck – eller hela bilden?
Några kräver en kort sammanfattning av det viktigaste, punkt!. Andra vill gärna höra allt om bakgrunder, bedömningar, förutsättningar, uträkningar, analyser, förhoppningar – hela storyn. - Humoristisk – eller…?
En del uppskattar en rolig historia eller en fyndig kommentar. Andra ser skämt och skratt som oseriöst och ett slöseri med värdefull tid.
LÄS OCKSÅ: Tio idéer som först sågades – men sedan blev världssuccéer
Poängen med Stybels lista över karaktärsdrag är att när du ska övertyga någon – till exempel när du presenterar en ny idé – så ska du försöka agera så likt som möjligt som den du pratar med.
Är det en person som går igång på fakta ska du ha källor till allt du säger. Är det någon som är en försiktig general ska du ta det lite lugnt med dina vildaste drömmar. Är det en person som verkar sakna humor bör du hålla inne med dina roliga kommentarer. Och så vidare.
En stor mängd forskning har visat att vi litar mer på personer som verkar vara lika oss – i allt från attityder och värderingar till ansiktsuttryck och kroppsspråk, som till exempel mimik, blickar och gester. Vi människor tycker helt enkelt om att bli sedda och bekräftade som vi är. Och när vi blir bekräftade gillar vi den personen mer. Och den vi gillar lyssnar vi på.
Så nästa gång du får en lysande idé som du vill presentera kanske du ska ägna en stunds kreativ tankekraft åt den här frågan:
Vem är mottagaren?
VILL DU BLI BÄTTRE PÅ ATT ÖVERTYGA DIN OMGIVNING? I vårt program Leda Genom Andra får du nyttiga tips om hur du kommunicerar på ett effektivt sätt.
